為什麼需要辨識出目標客戶呢？潛在客戶中有很多可能無法成交，若能將時間資源投資在目標客戶，可以為業務節省大量時間，也能提高銷售轉化率。在挑選目標客戶時，應該儘量符合以上三個條件：有需求、有購買力、有購買決策權
如何辨識出能真的轉換為訂單的目標客戶 Qualifying Leads
在《銷售冠軍是如何鍊成的》這本書中，作者提到：
所謂精準開發，就是指透過各種管道，將產品銷售給有需求、有付款能力和有購買決策權的Ａ類客戶
以下我們就以企業送禮市場為例，分別說明如何精準開發，辨識出目標客戶
一、鑑定購買需求
滿足目標客戶的第一個要件是有購買需求，也就是客戶想了解和有意願使用產品。我們當然可以當面或電話詢問對方，也可以找到其他同事甚至是競爭者曾經拜訪的客戶。若要利用查網路上的資料來判斷的話，以下幾個方式可以找到有潛在需求的客戶：
- 看競爭者網站上的客戶名單：若這個潛在客戶已經有使用競爭者的產品，代表有需求。對方使用競爭者的產品時，可能有不滿意的地方，這就會是你可以切入的機會。除了網站之外，競爭者的社群媒體、公開的新聞稿中，也能看到客戶名單。
- 其他上下游企業的客戶名單：請試著思考，企業在送禮時除了需要禮品之外，還需要用到哪些產品與服務，「物流公司」就是我目前想到的其中一個。假使你有熟識的物流公司業務，是否可以從物流公司得知有哪些企業在特定節日，有大量配送需求。
- 若送禮對象是員工的話，可以從人力銀行網站上看員工福利：用104人力銀行，就可以篩選出有提供「三節獎金/禮品」的公司。既然這些公司承諾員工這項福利，就會有送禮需求。再加上其他公司條件的篩選 (例如：員工人數、地區)，很有可能是你的目標客戶。
我也會搜尋幸福企業名單，因為那些對員工很好的企業或許會願意送員工個人化的禮物。
- 近期跟自家網站有高度互動的人，尤其是有留下資料的名單，有機會是有潛在需求的客戶。Google Analytics 可以得知每一位使用者在網站上的足跡、看了哪些文章，藉此判斷這位使用者的需求是否足夠強烈。但也要留意，有可能是競爭者、學生、準備投遞履歷，或是單純好奇的路人。
- 假如你有在經營社群媒體，或是有加入某些活絡的社群，這邊有個偷吃步的方式分享給大家 –直接在群組中詢問誰有需求。詢問的方式還是需要一些技巧，依照你的社群成員組成，問法不一樣。如果你的社群不是由企業主或人資組成，而是一般員工，送禮不屬於他們的業務範疇，你可以問：「公司送過什麼禮物給你？」再從回答中找到比較符合條件的目標客戶。
二、鑑定購買力
有些客戶喜歡你的產品，但不見得有付款能力。有的客戶則是有付款能力，但不認可你的產品有達到該價格的價值，我們先以第一種狀況來討論。你可以透過直接詢問，得知潛在客戶的預算範圍。也可以審視以下公開資訊：
- 公開的財務資料：以企業送禮市場來說，企業在虧損或是現金流不健康的狀態下，通常沒辦法負擔太高的禮物費用。若是上市櫃公司，可以看到的財務資訊更多，包含花在員工福利的金額。
以下是宏碁 Acer 109年度的員工福利費用，把其他員工福利費用除以員工人數，即可算出每位員工的費用。因為這項費用包含多個不同的支出項目，可以對照該公司有的福利，大略估算出客戶是否有付款能力。
三、鑑定購買決策權
這裡指的是，業務拜訪的對象是否有購買的決策權力。如果難以接觸到能下決策的關鍵人物，代表這個潛在客戶可能會花你非常多的時間與精力。
在一間公司裡，購買決策權也會根據金額的大小而不同，業務員要想辦法了解公司的運作情況及管理機制，掌握客戶內部主管人員與部門主管之間的權力範圍和職責界線
《銷售冠軍是如何鍊成的》作者賀學友
鑑定窗口是否有購買決策權，除了用對方的部門、職稱判斷之外，也可以詢問對方：「若要close這個案子，還需要走什麼流程？」若對方告知還必須經過開會或請示主管，則代表對方不是決策者，但可能是可以幫助你獲得決策者認可的關鍵人士。
在挑選目標客戶時，應該儘量符合以上三個條件：有需求、有購買力、有購買決策權。
建議所有B2B業務代表與主管，制定符合你們公司的業務銷售流程。
