B2B 拓展國際市場系列 | 評估新市場潛力

疫情期間被壓抑了整整兩年,公司開始有了拓展海外市場的想法,希望透過新市場突破現有的營收天花板。為了與董事會和投資人報告以及做後續的準備,第一步先評估要切入哪一個新市場,以及該市場的規模。

以旅遊業舉例,若要篩選進入哪一個海外市場,會分成目的地的篩選與客源地的篩選,分別會考量以下條件

目的地篩選條件:

  1. 客源地喜愛的旅遊目的地
  2. 目的地的競爭程度
  3. 目的地的邊境管制態度 (ex: 泰國很鬆、日本較嚴)
  4. 目的地基礎建設
  5. 是否需要教育市場?
  6. 是否有先行者優勢,還是後進比較有機會成功?
  7. 公司是否具備進入的關鍵資源? (ex: 人脈、品牌知名度、人才)

客源地篩選條件:

因業態的關係,這邊僅說明透過經銷商銷售,不考慮直接2C面對消費者

  1. 現有客源
  2. 能夠透過合作夥伴接觸到的客源
  3. 客源地的競爭程度

經過以上的評估,決定目的地為日本、客源地為台灣,接著就可以計算市場規模。

這邊運用市場規模評估的方法為:

TAM (Total Addressable Market)潛在市場規模
SAM (Service Addressable Market) 可服務市場規模
SOM (Service Obtainable Market) 可獲得市場規模

旅遊產品的市場規模試算:

  • 2019年入境日本的旅遊人次:20,080,669
  • 產品客單價為台幣1,000元
  • 潛在市場規模約為台幣 200億元

假設產品是賣給從台灣到日本玩的自由行旅客

  • 台灣籍遊客佔所有入境日本的外國遊客的22.6%
  • 目標客群為自由行旅客,佔所有遊客的70%
  • 可服務市場規模為台幣 31.64億元

考量新品牌的知名度以及競爭者的存在,假設

  • 目標客群有1%的人願意/需要購買這個產品
  • 又,其中有50%的人會選擇競爭者的產品
  • 可獲得的市場規模為台幣 1582萬元

最後得出的可獲得市場為台幣 1582萬元,再把此金額乘以淨利率,就可以用來評估是否值得投入,或是必須提高客單價、市佔率等數值,才有合理的利潤。

以上計算最困難的地方是可獲得的市場規模,因為必須使用假設來計算多少人會購入此產品,以及在有競爭者的情況下,消費者會怎樣選擇產品。若這個產品原本就在某個市場銷售過,可以用過往的經驗當作參考,否則可能要觀察競爭者的數據或是透過研究機構的同業報告來預估。