什麼是業務銷售流程管理？
業務銷售流程指的是銷售過程中，從潛在客戶到成功結案的每個步驟與階段。銷售流程管理則代表追蹤與管理業務銷售流程中的每一個銷售機會。
根據作者 Mark Sellers 的定義，Sales Pipeline Management 的意思是：
The tracking and management of every sales opportunity through every stage to a successful close of a revenue producing contract.
為什麼要做業務銷售流程管理？
幫助銷售代表與業務團隊管理複雜的銷售流程，透過流程的視覺化，可以更容易掌握從潛在客戶到成交結案的每個步驟。經過不斷的流程優化與管理，也能有效提高成交的機會與預測最後的業績成果。
每一間企業的業務銷售流程都不一樣，以下提供常見的模型給大家參考 (出處)
好的銷售流程管理，可以帶來以下好處：
及早發現問題：
B2B 的銷售流程較長，從數個月到數年都有。有時過了半年才發現，業務這6個月來專注在開發的幾個潛在大客戶，最後都沒有成交，導致半年來的業績掛蛋。銷售流程管理可以幫助業務團隊，更早發現，按照目前的狀況無法達成業績目標，因而及早投入更多的資源、或是改變策略，甚至是放棄正在開發的潛在客戶。
正確的資源配置：
業務若能夠掌握每個客戶所在的階段，就能提早準備、有效的配置資源。例如：與客戶談判的過程中出現競爭對手，為了保住客戶，可能需要請公司主管出馬，或是出動其他團隊資源，調查競爭者提供的Offer、改變談判策略。
較精準的成果預測：
知道每個階段需要花的時間，加上過往的銷售經驗，能夠較精準的預測每個月、每一季的業績成果，也能讓其他後勤部門 (如客服、導入工程師、財務、生產單位)先做準備，將人力、產能空出來。
提升銷售效率與業績：
業務銷售流程是經過過往經驗與不斷優化後的結果，讓新進員工能直接使用、很快上手，避免掉一些常見的錯誤，提升公司整體業績。
了解銷售流程管理的定義與重要性之後，我們接著就來看如何實踐每個步驟，打造出一個銷售流程。
銷售流程中的第一階段Prospecting：如何挖掘潛在客戶
